Digitalna ekonomija: PRIMERI I OBJAŠNJENJE POSLOVNIH MODELA

Mihael Dubin i Majk Levin su 2010. godine razgovarali o svojoj frustraciji zbog pribora za brijanje, najviše zbog cene, ali i o neprijatnostima kada zaborave da kupe nove patrone za brijač, pa moraju da se briju starom patronom s pomalo otupelim oštricama. Mihael je radio u digitalnim medijima i marketingu i imao iskustva s kreiranjem video-sadržaja za Jutjub za velike kompanije, a Majk se fokusirao na proizvodnju.

Lako su se dogovorili da osnuju firmu koja će se baviti novim načinom prodaje brijača i rezervnih patrona, i pokušaju da reše tri problema za klijente: 1) cenu; 2) da klijenti mogu da se pretplate i tako svaki mesec dobiju nove, oštre patrone na kućnu adresu, bez odlaska u prodavnicu; 3) da se nikad ne briju tupim oštricama. U januaru 2011. osnovali su firmu Dollar Shave Club. Majk je u novi posao uložio svoju životnu ušteđevinu od 35.000 američkih dolara, a 4.500 je potrošio na pomalo komičan i sarkastičan video u kom je sam učestvovao. Video je postavljen na Jutjub i vrlo brzo postao viralan. Doneo je odličnu reklamu, uz dobru ponudu: “Pretplatite se za jedan dolar mesečno i svaki mesec ćete poštom dobiti nove patrone. Ne morate više da mislite da li ćete zaboraviti da ih kupite pa ćete morati da se brijete tupim oštricama. Prijavite se na našoj veb-stranici.” Za prvih 48 časova dobili su 12.000 pretplatnika i morali su da pozovu prijatelje i rodbinu da pomognu u pakovanju.

Mihael je koristio kineskog proizvođača i vrlo brzo je uspeo da postane hit na internetu. Velika i moćna kompanija Gillette, kao najveći proizvođač i prodavac pribora za brijanje, nije mogla adekvatno da odgovori na ovaj izazov jer, pored proizvodnje u 26 zemalja, moćnih partnera koji su distribuirali i prodavali njihove proizvode po celom svetu, ogromne marketinške mašinerije sa zvezdama kao što je Rodžer Federer, sa svojom velikom i mnogobrojnom organizacijom, ne može lako da promeni način rada i svoju kulturu. A i zašto bi kada ostvaruju više od sedam milijardi dolara prihoda, s vrlo dobrim marginama. Oni imaju više viceprezidenata nego što do Dollar Shave Club ima zaposlenih.

Nekoliko godina kasnije Dollar Shave Club je postao broj jedan u Americi u prodaji pribora za brijanje i patrona preko interneta i postao vodeći igrač na brzorastućem tržištu. Gillette je pokušao da parira, ali zasad ne uspeva da se probije na listi vodećih u prodaji preko interneta. Kakva je razlika između dva poslovna modela, jednog industrijskog i drugog digitalnog? Gillette posluje u takozvanom cevnom poslovnom sistemu, u kom se ide od istraživanja i razvoja, proizvodnje, preko distribucije, do krajnjeg korisnika. Investicije u resurse su ogromne – Gillette poseduje laboratorije, istraživačke centre, fabrike u 26 zemalja, što sve utiče na cenu. Iako proizvodnja košta cent ili dva, dok proizvod stigne do kupca, svi dodatni troškovi i marže dovedu do toga da cena bude od 15 do 20 dolara. Ukupna profitna marža ide na nekoliko hiljada procenata i to predstavlja opasnost, a s druge strane mogućnost za uvođenje novog poslovnog modela. Koriste se klasični mediji za marketing, jer se cilja na masovno tržište.